在品牌经销商之间，听得最多的一句话就是，你们的品牌没有听说过，知名度太低；终端客户也会这样来说，就好比进一家店，动不动就说你们价格贵一样，变成了随口性话语。

这就形成了一个闭环反应，业主说没有听说过，经销商就向厂家说品牌广告太少，而厂家说我们做了，抱怨情绪就产生了。

家居建材类产品作为耐用品、低频率消费品，我们终端门店要学会快速建立自己的品牌主动权，也只有头部几个品牌可以做到广撒网、高投入、多渠道的模式，99%品牌需要与厂家共同巧发力来建立自己的主导品牌流量权。


一、品牌的三维度——知名度、美誉度、忠诚度的剖析

1、品牌的知名度：我们一般说这个品牌好，那个品牌好，一般指的是知名度高，更低级话说就是广告打的多，让行业人士知道的多。用正确解释就是：潜在购买者认识到或记忆起某一品牌是某类产品的能力。它涉及到产品类别与品牌的联系。

品牌知名度=品牌识别+品牌回想+品牌传播

品牌识别：让消费者找到熟悉的感觉，也就是接触次数越多，就越喜欢。这基本会在日常高频率产品使用多，因为你每天都用，就会关注到这些品类里面哪些比较适合自己，比如牙膏佳洁士、云南白药牙膏等，洗发水等，这都是你日常会用到的。

而放到我们低频率家居建材，你发现就相对少，你关注的深入度就会低，因为你大脑会自动忽略，遗忘掉。

品牌回想：这就是与你的品牌定位有很大关联，能左右客户决策。你打一个广告，什么都能做，什么客户都适合，那客户记住你的概率就会低。

怕上火，喝王老吉，这个定位就是怕上火，你也就行动了；送礼就送脑白金，你也行动了；家居建材圈相对这样定位少，好太太晾衣架，这个名字定位不错；除醛衣柜，就做空间除醛，需要这方面就第一时间想起。什么799这些都是价格吸引，在识别度上花大力气，花的钱就很多，还艺术性低。

品牌传播：怎么样传播，应该是先有播的内容，再有传的事情，所以这些传的东西都是要简单、朗朗上口，容易别人记住，关键是让听到的人来乐于传，传我美名。

所以一般我们在做我们品牌广告的时候，一定得有我们品牌名，再有我们品牌定位点，再有让客户行动词，比如：有家有爱有欧派；大户型，就用冠特，冠特定制家具。

2、品牌的美誉度：是指一个品牌获得公众、社会以及行业信任、好感接纳和欢迎的程度，是评价该品牌好坏的重要指标，是在消费者心中的影响程度，直接能够影响消费者决策的利好上。

尤其在存量市场时代，买方时代、移动互联网时代，这个美誉度更是决定生死，你做的好，服务好，美名就传的很快，要不也会臭的很快。美誉度是属于客户体验中、使用后的口碑传播。

品牌美誉度=客户美誉度+行业美誉度+社会美誉度

客户美誉度：这是对产品、图片、服务流程等的优化研究，比如客户在你的店面，你的展示需要美到极致，让客户眼球张大，有不一样的产品、有新奇的产品，就会抓住眼球。

我们展示的每个图片，其实也是对美的诠释，需要研究到位。服务流程的细节，更是值得我们细细考量。我记得海底捞的张勇说过，他说客户来店面吃饭，就好比亲戚朋友来家里吃饭一样，亲戚来了，你是不是要好好招待，嘘寒问暖，只是现在太多商业化，招待家人本来是普通而变成了特殊。

定制类产品，客户美誉度在于你的设计与安装，不要想着客户很刁难，而是想着我做没有做到位。所以设立一个项目经理，或者老板亲自查看，就是显得尤为重要。

行业美誉度：通过自己打造良好口碑、服务形象、人际的传播，体现品牌在行业上的整体形象，赢得行业内人士好评与认可。

你在当地做一个品牌，一年了，隔壁品牌老板你都不清楚，卖场里面80%人不知道你这个品牌，你说是不是很可悲。口碑，肯定是这个圈子里面人说你好，他们在客户面前也会这样传，最后就真传开了。

所以要求老板，主动参加联盟活动，商场活动，参与行业协会、公共事务；你要珍惜每次大型会议，老板的发言；团队每个人要珍惜每个公众场合的发言，有计划出击。

社会美誉度：品牌是否承担了相应的社会责任，是否有推动行业发展的影响力。

3、品牌忠诚度：客户忠于品牌的最大条件，就是品牌背后为他们创造的价值。

我们不应该要求客户忠诚我们品牌，而是我们品牌怎么忠诚客户。我们很多时候都是自己把客户得罪完了，一步步把客户逼走。

我们一般的逻辑顺序是：打造品牌知名度，然后然客户产生美誉度，维护忠诚度，在应该是工业时代是这样，已经的媒体少，你只有通过这个媒体了解得到，所以导致“晋江”体育品牌的雄起；导致央视标王的横行。你只要在这些大媒体打广告，花重金打造，就带来客户购买。

在移动互联网时代，这个逻辑不太适用了，人人都有媒体，分散了、碎片化了，但是传播效率高，所以此时顺序：把一个产品在个别客户中打造成铁粉，美誉度爆棚，忠诚度杠杠的，由他们在平台上传播。

所以这个时代，你可以直接从美誉度来思考你的营销步骤。


二、站在消费行为看品牌打造

我们应该站在消费者角度来看待品牌打造，我们只有消费了才能算有消费行为。我们就会处于四个角色，受众、购买者、体验者、传播者，也就是我们购物的四个阶段，暂时我们先看前两个阶段。

1、受众：首先我们是一个普通大众，在买定制家具之前，我们可能会通过卖场、小区广告、业主群信息、亲朋好友介绍、网上广告等媒体，获得关于这个品牌信息。

在这个阶段，你是有购买需求了，才会关注，但是不一定注意到你这个品牌。因为品牌太多，客户的需求在没有那么明确之前，都是茫然的，到底要选择什么风格、什么产品、什么功能、什么服务，这个时候客户太痛苦了，所以我们做的宣传就相对要有水平了。

我们要在万花丛中凸显出来，就需要有东西刺激到你的这个客户，也就是我们需要给到买房子之后的业主，一个刺激信号，让他有所反射。怎么样刺激最大，就是刺激到了客户的痛点、价值。

客户刚好有这个需求，你刚好有这个提供，这个时候就会很快配对成功。这么多定制家具，为什么选择你家的？要不你出现的频率大，在客户需求出现的时候，进行大范围的广告投入；要不你要把广告进行精确定位。

我们首先来看待一个严肃问题：如果你暂时没有需求，一个产品品牌进入你的视野能够记住的几率为5%。比如说你没有摄像机购买需求，路边的摄像机品牌广告，你是基本记不住。换句话，只有你有了需求，你的大脑才会去搜索这方面的信息，进入你的大脑捕捉区。

我没有购房前，你说的装修公司品牌、家具品牌、瓷砖品牌等，我是记不住的，会有5%的偶然性，知道有这个品牌，但是具体怎么样是不知道的。而我们要做的关键，就是怎么在客户关注期，进行压倒性的品牌广告投入、产品互动体验等，让客户记住我们品牌的定位点。

所以从买房开始，基本就会搜索装修类的产品、方案，这也是我们广告投入的关键点。这里就是让大家明白一个时间性、一个压倒性投入，再一个就是我们的哪些渠道投入问题，要不你就会事倍功半，得不偿失。

我们来看我们的渠道，线上渠道，肯定是与我们装修类相关的网站比较关联大，这个时候客户就会相对关注家居建材的相关品牌了：比如我们的土巴兔、齐家网、爱空间、蜗牛装修、酷家乐装修、房天下、太平洋家居网、今日头条、腾讯家居等，因为他们会先关注装修。

再来看微信交流，为什么这个时候，客户一买房，我们就要与房产公司合作，加客户微信呢，你都提前一年时间在与客户线上互动，潜移默化，你的产品品牌+个人品牌，就植入成功了，社群的大量投入，是你的品牌影响力关键。

线下渠道，售楼部、房管局、物业、卖场、装修公司，这都是业主相对出现的地方，我们怎么样把这些地方变成我们的主场，集中一段时间来突显品牌，就是重点工作。

2、购买者：这个时候业主已经来到我们卖场，或者我们的网上，就是看这么多品牌当中，又要第一时间找到我们。卖场里面有个特征，就是购买信息太多了，怎么搜索到我们。

这就出现了门头、位置、广告牌等吸引，引到客户第一时间找到你，购买你。然后走近你的店面，通过产品的精心设计，喜欢上你。

店面为什么如此重要，因为是你的购买道场，你的场景要悦人。当你没有生意，成交率低，第一时间想到的就是换样品，重新装修，这是每个行业的第一要义。

如何在卖场进行压倒性的广告投入，产生行业知名度、美誉度，再造成部分客户的知名度呢，这就是压倒性聚焦投入！

什么是压倒性投入：比如华为的手机研发人员是小米手机的60倍，但是小米公司全部是996工作，时间精力上压倒性投入，双方选择不同而已。压倒性投入就是你要选择A二放弃B，在资金、时间上多出对手3到5倍的投入，进行碾压。

所以在卖场，我要做压倒性投入广告，要不是最贵的几块位置，要不是多，很多广告位连成一片。资金有限做不到怎么办？在某一个月，进行卖场压倒性投入，与卖场合作，到处都是你的广告出现，这就是一下打出你的品牌，占领高地。

在店面的展示上，我们要突出我们产品的差异性，就是不一样。让客户找到购买理由，找到购买指令。其实我们在购买理由上面的包装，就是找到全卖场没有的差异化特点，进行突击。你如果足够美，也是一种购买理由。

三、从线上低成本打造品牌

客户看到一个陌生东西，就会有这样一个思考过程：质疑——求证——成交——铁杆。

如果你在微信上看到一个商品，你想买，你又是将信将疑，你会怎么求证？ 你会不会去问身旁的亲戚朋友求证呢？会不会百度上求证，微信搜索求证呢。

客户在质疑过程中，在百度上来搜求证，是最多的。如果你在百度上搜索，没有出现任何的信息，你会怎么看，或者有负面消息。 如果你是品牌信息、公司信息、产品信息，网站、论坛都有，你就会对这个人、好感进一步上升。

做百度的第一个目的是建立信任，第二步才是引流。

对他的信任度就会很高。你在网站到处就会出现你的品牌，就会迅速获得客户关注。我们要打造品牌，品牌就分三类：个人品牌、公司品牌、产品品牌。

从哪些渠道来真正打造？你想要的所有客户，都已经是百度、阿里、腾讯、运营商的客户。

1、新闻源：你出现在了腾讯网、凤凰网、中华网、网易、新浪等知名网站上，别人会不会觉得你很牛逼、高大上起来。

2、百度百科：给人感觉就像百科全书一样的权威，给人感觉很不一样。

3、百度知道。

4、自媒体系列：自媒体建立品牌、引流。微博、微信、公众号等。

来源：全屋定制汇
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