2020年，世界最大的变化，毫无疑问，是疫情。

尽管现在中国的疫情得到相对比较好的控制，但是张文宏医生还是在前段时间表示，全球还有第二波疫情，反弹的力度甚至会超过第一波。中国依然有不小的输入性风险和压力。

北京疫情的反复，就说明了这种情况。

可能在未来相当长一段时间，疫情还会继续影响中国。

这意味着过去，我们追求的是速度和扩张，一定要冲在最前面。跑得最快的，最有机会赢。

现在，情况发生了变化。未来会比较难。我们也从追求“跑得快”，逐渐变为追求“活得久”。

怎么“活得久”？要转变。从思维到行动，都要转变。

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现金为王，活下去是硬道理

卖场的生存和发展依靠场内商户的不断续费。想清楚这一点，便不难理解，活下去主要来自两个方面。

1/ 帮助商户保证现金流。

商户的掉铺，很多是因为资不抵债，更多的时候是因为资金链断裂。在某一个时点上，现金无法覆盖到期要支付的负债。

所以在今年疫情冲击下，以及在未来疫情的影响仍有不确定性的背景下，卖场首先要帮助商户保持现金的安全、现金为王。

首先，最典型也最直接的做法，是通过卖场信用背书，联合银行发放小额贷款，帮扶经销商。

富森美（002818）5月14日晚公告称，公司以自有资金投资设立小额贷款公司（注册资本5亿元），进一步完善了公司的服务体系，实现产业和资本的深入融合，更好地为卖场商户及其他中小微企业提供安全、便捷的金融服务，提高公司的综合竞争力；

通过提供短期小额信贷资金，解决中小微企业低成本流动资金需求，盘活商户的资金供应链。同时，公司开展小贷业务，也有利于增加公司收入，增强盈利能力，促进公司发展，提高公司投资项目收益水平。

对中小企业而言，这种做法也并不遥远。以诸暨东远装饰市场为例，运营7年来，东远市场凭借自身“零负债”的实力，为商户提供“租金贷”担保，累计金额已超亿元。

其次，便是帮助商户恢复经营，促进销售。授人以鱼不如授人以渔。调动大量运营端资源，通过一系列营销活动，去帮助商户恢复经营、恢复业绩、提升销量，成为卖场今年经营的重要课题。

2/ 优化自身的出租率。

疫情考验着卖场的经营能力，更考验着商户的经营能力。受疫情影响，抗风险能力较弱的经销商逐渐退出市场竞争，是商业社会自然的生存法则。

对于卖场而言，首先是不断加强与头部品牌和商户的黏性联系，共同探索恢复经营、共克时艰的办法。同时，借此机会不断优化场内品类和品牌结构，也是提升卖场品牌价值的重要举措。

以广西富安居集团为例，在疫情恢复阶段，分别与惠达集团、敏华控股、运时通控股等品牌方建立或深化战略合作关系。

在稳商为主的市场大环境下，杭州欧亚达家居通过数据分析品类市场需求情况，进行主动的品类调整和品牌优化；同时，继续引进市场消费主流一线品牌，稳步提升商场A类品牌比例，不断优化场内的品类和品牌资源。

对于空租率比较高的卖场，可以引进整装馆、设计中心、家居集合店等，一方面是填铺，提升经营氛围；另一方面，也能带来新的流量，激活原有商场流量，反哺经营。

简言之，商场活下去的前提，一方面来源于市场的高出租率，另一方面，和场内商户的经营能力和活跃度密不可分。

疫后复苏阶段，一手抓商场经营氛围，一手帮助商户恢复业绩、提升销量，缺一不可。

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做好营销导向，开发新模式

让自己活得好一些

疫后恢复阶段，就如何以营销促进经营，“家居市场”公号之前和大家分别举过欧亚达家居、杭州恒大建材家居博览中心等全国连锁和区域强势企业方面的例子。

简单来说，就是以经营的思维，去做有质量的运营、有销量的营销、有温度的服务。主要体现在两个方面：

1/ 驱动卖场平台和经销商更多地转化用户。

首先是驱动卖场平台和经销商更多地转化用户。比如借助直播、社区运营等多种手段，更多地触达用户、服务用户。

以富森美家居为例，4月18日，富森美家居发布新零售·直播战略，宣布将驱动平台和服务商更多地转化用户。简单来说，就是用网红（一是和各种网红机构的合作，二是把富森美平台上的导购打造成新零售网红）的流量效应和直播的获客效率，驱动平台和服务商去更多触达和转化用户，提升家居商场的线上线下一体化运营。

以杭州恒大建材家居博览中心为例，6月初，恒大商场携手淘宝极有家，发力线上营销，最大化释放618活动的整体势能，实现场内品牌商全域流量的精准转化。

2/ 盘活市场流量，打造私域流量池。

其次是盘活市场流量，发力全员营销，通过私域流量池的打造和运营，提升自身抗风险的能力。

当然，全员营销不是全部人都去和经销商一起卖货，而是在这个时候要更加打破内部的部门壁垒、组织壁垒，更要让全员有更好的客户服务意识、经营意识，和商户一起，加大营销力度，提升经营质量，服务好消费者。

以欧亚达家居为例，在疫情期间，80后、90后成为朋友圈的主力购买人群。欧亚达家居紧抓这一机遇，构建数据驱动的深度消费运营能力“私域流量”，制定相应推广激励。

人人都是带货主播，人人都可流量变现，微信社群、小程序分销双管齐下，取得不菲的成效。

以苏州好得家为例，自2019年底开始引入装企，通过对“创客机制”的引入和深度运营，有效盘活了原有市场流量。

在提升市场整体出租率的同时，极大提升了商户与市场间的黏性，以及对用户的高效运营，真正做到了从“运营商户”到“运营用户”的思路转变。

简言之，不管是常规的营销手段，还是通过线上直播、社区运营、流量池运营，让商场有人气，让商户有转化，是疫后恢复阶段，也是任何时期，市场活得好一些的必要手段。

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提升数字化管理水平

提供一站式整体解决方案

让自己活得久一些

能活下来，且能活得好之后，要思考的就是怎么活得久一些。

1/ 提升数字化管理水平。

有现金流，有营销流量之后，怎么让经营管理更加精细化，自然成为卖场下一阶段的目标。

以大家熟悉的商场营销活动为例，持续半个月的活动，从线上引流、线上抢券，到线下体验、支付，到商场最终核销相应数据，是个系统的流程。

有些卖场光活动核销就需要花费一周甚至更长的时间，对数据的分析、对商场运营情况的把握更是无从谈起。

事实上，很多卖场的管理者明确知道，日常有关商场的经营数据很重要，但的确又不知道这些数据。得去问相关部门，然后让他们再去收集整理汇总。而其中很多数据因为没有系统来支持，是无法获取的。

比如卖场商户的缴费、欠费情况，需要让财务部门的整理汇总；但卖场的销售数据，如果卖场没有统一收银，没有管商户的订单，也没有上系统，那肯定是无法获得的。

实际上，我们可以把家居卖场的数字化平台建设分为三个部分：

一是通过搭建消费者口碑服务平台，提升消费者购物体验；二是通过搭建商户管理服务平台，提升商户经营能力；三是通过搭建卖场经营数据平台，提升卖场管理水平。

2/ 提供一站式整体解决方案。

2019年底，由中国建材流通协会家居建材市场委员会发布的《2019年建材家居市场发展现状调研报告》显示：

超过七成的家居卖场遇到的主要困境包括客流量明显下降，原因是卖场体量过剩和精装房市场、整装市场的影响。

为什么？

一是精装房供应比例越来越高，但多数商户的经营模式尚未调整，还没有能力服务到精装房客户，也就是消费者需要的拎包入住商户还不会做。

二是虽然不少地方还是毛坯房占主导，但越来越多的消费者希望接受系统的服务和产品，以让自己省心、省力、省时。所以，还处在仅售卖单品、没有及时调整经营方式的门店越来越不好过，而一些大胆转型做整装、拎包等提供整体解决方案的商家快速发展。

2019年5月31日，富森美家居拎包入住馆正式开业，预示着卖场参与拎包入住已经开启。2020年疫情期间，无锡华厦家居港积极组织场内商户进行系统的拎包入住实操课程，为后续的市场开拓积极筹措。

作为平台方，最大化整合自身资源，与商户一起，为消费者提供一站式的整体解决方案，将成为卖场下一阶段重要的发力点。

最后

这个时局，企业“熬”是熬不过去的。简单粗暴的攻城掠地已经成为过去，对于当下的企业而言，最重要的，是全心全意顾好自家的一亩三分地。

首先现金为王，让自己先活下来；其次，做好营销导向，开发新模式，让自己活得好一些；第三，不断提升数字化管理水平，提供一站式整体解决方案，让自己活得久一些。

把地翻新，重新耕种，让自己活得更有质量，才更能在未来的市场竞争中留下来。

来源：家居市场
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