上期我们讲到顾问师实施过程中行业经验的重要性问题，本期我们来重点讲一下管理软件公司在行业的定位问题。

原始社会，大家只知道狩猎，后来才有了农业，以后才分化出手工业，若干若干年以后，又进化到商业的出现……社会的进步出现了分工，技术的进步使产品不断丰富，市场容量不断扩大，就必然会出现市场的细分。就象现代社会没有哪个企业能完全离开外界的帮助而自行制造产品一样，当今的管理软件企业也不再可能从事包罗万象的业务。作为一家软件企业要有一个软件企业的定位，推出一款产品，产品也要有一个定位，即这个产品可以完成什么功能，它的目标客户是哪个行业的消费群体。软件企业定位是制定软件企业发展战略的第一步，软件产品定位是制定产品营销战略的第一步。软件企业定位也好，产品定位也好，只有这样，才能把软件企业的有限资源集中在自己最熟悉的重点领域，集中优势兵力，突出自己的核心竞争力，增加自己成功的机会。

人的精力是有限的，软件企业的精力同样是有限的。世界上成功的软件企业都有一个成功的定位。象Microsoft是以做操作系统平台为主的，Oracle是做数据库为主的， Siebel是以CRM闻名世界的,金蝶、用友是做财务管理软件为主的，而富联娱乐则是精于家具行业管理软件为主的，他们都有一个共同的特点，都是软件某一个领域的姣姣者。

就拿家具行业实施ERP来讲，行业及客户经验在实施中是非常重要的，随着客户的增多，ERP产品会变得越来越成熟、稳定，产品所蕴含的管理理念与方法会变得越来越丰富，产品的适用度会变得越来越高，实施成功的可能性也就越来越大。很多你认为是你企业所特有或是困扰你很长时间的问题，在这些行业软件中可能会找到标准的解决方法与实例，因为这些问题在经历过的若干家具企业中可能早就遇到过很多次！而这对没有行业客户经验或是只有很少行业用户的通用软件供应商及产品来讲，是不可想象的。因此，经过成百上千家行业客户验证的公司与产品能够在很大程度上降低项目实施的难度与风险，这也是专业软件与通用软件公司在行业定位上的最大差异。

另外重要一点是，对于一家通用管理软件商，对销售人员的考核就是卖出多少套产品，对服务人员考核就是看你卖出多少天的顾问时数，但没有一个标准说你选择一个客户要帮他搞成功，就是说在成交量上考滤得比较多，在成功率上考滤得比较少，而定位于行业化的软件商而言，却恰恰相反，他必须在成功率上考滤得更多，然后才能再去谈成交量，否则既使失败了一家，也会造成非常严重的后果，就拿家具行业来讲，大家都是家具协会的成员,如果某一工厂选择了行业ERP，但没有实施成功，那么这个信息很快就会在整个家具行业传开，这家行业软件公司想要签新单也就基本不可能了。

成功必须专业，在行业软件的专家看来，对行业的了解程度与管理思想同样重要。行业软件公司的最大优势在于对行业的了解程度更深。这一点决定了行业软件在家具行业的绝对专业度。家具生产企业的ERP实施是制造业中比较复杂的，而这正是行业软件的长项。认识到自己的长处后，行业软件商把自己的发展目标定位在专业化上。而进行家具行业信息化建设，需要有对家具行业、信息技术和企业管理都精通的复合型人才，只有这样,项目成功实施才有保障。